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営業代行

営業代行とは？
営業代行に依頼するメリット
営業代行に依頼するデメリット

営業代行とは？

営業代行とは、営業プロセスや営業力そのものを自社に代わっておこなってくれるサービスです。
顧客発掘や育成、営業機会の創出などの営業プロセスの一部、あるいは全部を代わりにおこなってくれるので、人員不足や営業力不足に悩む企業にとって、力強い味方となります。
また、営業マンを教育する時間がないと、即戦力となる人員を確保することができません。
営業代行を活用すれば、自社の営業マンに代わり、商談や交渉、既存顧客のアフターフォローもカバーしてもらえます。
他にも、新規事業などで新たなアプローチが必要になった場合にも、営業戦略の立案から実行に際してのアドバイスや、ニーズ分析のためのテストマーケティングをしてもらえます。
営業代行はインサイドセールス・フィールドセールスの両面で、自社をサポートしてくれる便利なサービスです。労働力不足が問題視されている昨今、営業代行は営業マン不足に悩む企業にとって大きな存在になりつつあります。
数多ある営業代行を活用して自社が抱える課題を解決するためには、自社のニーズに応えてくれるところを選ぶことが重要です。
しかし、どういった基準で営業代行会社を選べばいいのかわからなければ、必要以上のコストがかかる、予想に反した成果しか得られないといったことにもなりかねません。

営業代行に依頼するメリット

まずは、営業代行に依頼した場合に得られるメリットを解説していきます。営業代行には一見分かりにくいところもありますが、あなたの会社に大きく役立つメリットもあるのです。
この章を読んで営業代行を利用するメリットをしっかりと把握しておきましょう。

1.営業の即戦力が手に入る

営業代行に依頼する最大のメリットの1つめは、営業の即戦力が手に入ることです。
調査の悩みのうちで一番多い悩みが「営業人材の確保が困難」という悩みです。最近は人手不足が深刻で人手不足倒産も増えているようです。
このようなときに営業代行会社が解決策の一つになります。
営業代行は、自社内に営業のプロをたくさん抱えています。彼らは色々な業界の様々な製品・サービスを売り続けてきた、営業のスペシャリストです。
営業代行を利用することで、この営業のスペシャリスト達があなたの会社のために動いてくれるようになります。
もし、あなたが自社で営業のスペシャリストリストを育成するとなるとどれくらいの費用と時間がかかるでしょうか？営業代行を利用すると、時間的・資金的・教育リソースを一気にショートカットして必要な営業力を手に入れることが出来ます。
営業のスペシャリストを育てるリソース的余裕がない場合には、このメリットが大きく効果を発揮することでしょう。

2.営業にかかる人件費を変動費にできる

営業代行に依頼する2つめのメリットは、人件費を変動費化できる点です。
「来月のキャッシュが厳しいけど、人件費以外に圧縮できるコストがない…」このような悩みを抱えたことが、一度や二度はあるのではないでしょうか。
自社で営業を抱えている場合は、会社の状況に合わせて人件費の調整を行うことは難しいでしょう。しかし、営業代行に依頼している場合は売上が欲しいタイミングで売上と人件費を調整することができます。
このように、営業代行会社に依頼することで人件費を変動費化することができるようになります。
小回りの利く経営を行いたい場合は、営業代行会社に依頼することを検討した方が良いでしょう。

3.他社情報やノウハウを入手できる可能性がある

営業代行を利用する際に見落としがちなメリットとして、他社情報やノウハウを入手できる可能性がある点が挙げられます。
営業代行は、多くの会社の営業代行を担当をしています。そのため営業代行業者には、様々な会社や業界でうまくいった事例・うまくいかなかった事例やノウハウが蓄積されています。営業代行に依頼することで、このような事例やノウハウの提案を受けることができる可能性があります。
「クライアントの企業は気づいていないけど、他の業界でうまくいったこの方法を使うと売上アップできるかも」
このようなヒラメキは、様々な業界の様々な事例を見てきた営業代行会社だから提案できる内容でしょう。もし、あなたが今まで気づいていなかったアイデアを得たい場合は、営業代行に依頼すると良いでしょう。

営業代行に依頼するデメリット

ここからは営業代行に依頼するデメリットを解説していきます。

営業代行会社に依頼する場合、生まれるのは前章で解説したメリットばかりではありません。中長期に見てかなり深刻な影響を及ぼすデメリットも存在します。
営業代行を利用する際には、メリットだけでなくこれから解説するデメリットもしっかり把握してから依頼を行うようにしましょう。また、営業代行によっては営業組織の育成サービスを行なっている営業代行会社もあるので、自社の営業力も高めたいと考えている場合にはこのような企業を利用すると良いでしょう。

1.自社の売上が営業代行会社頼みになってしまう

営業代行を利用する際に生まれる最大のデメリットは、自社の売上が営業代行会社頼みになってしまう点です。営業代行を利用する際のメリットとして、時間的・資金的・教育リソースをショートカットして営業の即戦力を手にできることを解説しました。
このメリットは売上を上げるための一時的な施策として実施するのは良いかもしれませんが、長期的に続けていると自社内の営業力がいつまでたっても育たずに会社の生命線を外部に依存する状態になってしまいます。このような状態になることを避けるためには、営業代行を利用しつつも同時並行的に自社での営業戦略の獲得・育成に取り組んでいくことが必要になります。

2.営業活動のコントロールが難しくなる

営業代行を利用した際のデメリット2つめは、営業活動のコントロールが難しくなる点です。
営業代行の社員の指揮命令系統はあくまで営業代行会社にあります。そのため、あなたの会社が営業代行会社の社員に直接営業活動の指揮を行うことができません。
(例)
NG例：あなた「目標を達成するために週○社アポを取るように！」

もちろん営業代行会社との打ち合わせなどを綿密に行うことで、あなたの考える方針に近づける営業活動を実現することはできる可能性はあります。
営業代行を利用する際には、あなたの実現したい目的などを整理した上で綿密な打ち合わせ・認識のすり合わせを行うようにしましょう。

3.情報流出のリスクがある

営業代行会社を利用する際のデメリット3つめは、あなたの会社の情報流出が流出するリスクがある点です。
営業代行を利用する3つめのメリットで、他社情報やノウハウを手にいれることができる可能性がある点について解説しましたが、ここではこのメリットが逆に出てしまいます。
他社でうまくいった事例があなたの会社で応用されるように、あなたの会社でうまくいった営業事例が他社に応用される可能性があります。
もし、あなたの会社に独自の営業ノウハウがありそれを営業代行会社に共有した場合、他社にも応用され競合優位性が失われる可能性があります。